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Savoir vendre c’est détecter avec qui on ne peut conclure

Si vous avez à vous vendre pour une entrevue, une promotion potentielle ou carrément à vendre dans le cadre de travail, vous avez sûrement entendus toutes sortes de raisons que l’on vous a données pour ne pas arriver à obtenir votre but final. Voici un cas vécu avec un de mes clients. Je souhaite que cela pourra vous aider à mieux déceler ce qui n’a pas pu fonctionner afin de savoir vendre plus efficacement.

Lors d’une session privée de coaching d’affaires, Charles me disait: « J’ai un client qui brasse des millions et il m’a dit avoir besoin de mes services de gestion. Je l’ai rencontré une fois et depuis, je lui ai fait plusieurs suivis téléphoniques. Je ne comprends pas pourquoi il ne prend pas mes services. Il me dit « oui » à chaque fois que je l’appelle, mais je n’arrive pas à le « closer » (conclure la vente) lorsque c’est le temps… Mon client, frustré de cette situation me répétait : « Je ne comprends pas…. il me dit « oui » à chaque fois. »

« Bon, examinons ce qu’il se passe » lui dis-je… J’ai dû d’abord travailler avec lui pour qu’il puisse percevoir la situation plus clairement. Finalement, Charles me confirma qu’après que cet homme lui dit « oui je suis intéressé », peu de temps après dans la conversation, il y avait le mot « mais ». « Je suis intéressé, mais je dois quitter, j’ai un rendez-vous avec un client », ou « Oui Charles je ne t’avais pas oublié… Mais je te rappelle là-dessus demain, je dois finaliser un rapport. » « Oui ça m’intéresse toujours, mais je ne peux pas te parler, j’ai une réunion avec mon équipe ».

Charles, était pourtant persuadé que cet homme allait devenir son client puisqu’il lui avait dit qu’il était intéressé et il avait les finances pour se payer ses services de gestion. Par contre, il n’avait pas décodé dans son langage verbal et non verbal que son client se trouvait des excuses pour ne pas conclure la vente… En posant aussi quelques questions à Charles sur la façon que cet homme avait parlée et ses réactions non verbales, il a pu percevoir que ce dernier avait de la difficulté à dire « non de façon franche » à son offre de service.

Essayez de « forcer » : est-ce que c’est savoir vendre?

Ce qui est entre autre arrivé, c’est que Charles ne voyait que les attentes qu’il s’était fait avec ce « futur gros client » pour le développement de sa propre entreprise. Il était mené que par cette pensée, il était  » dans sa tête », au lieu d’être  » vraiment connecté à la réalité « pour percevoir les signes verbaux et non verbaux pourtant souvent répétés, dans les variantes du timbre de la voix ainsi que du langage du corps de cet homme. Qui plus est, Charles se répétait constamment « je ne comprends pas pourquoi il ne veut pas « closer »»… Pourtant, dès que Charles est arrivé au bureau de cet homme la première fois, il lui avait montré des signes qu’il n’était pas sincèrement intéressé. Le monsieur regardait souvent son téléphone pendant leur réunion, il avait de la difficulté à garder le contact des yeux pendant que Charles lui parlait, il ne donnait pas beaucoup de feedback verbal lorsque Charles lui proposait ses idées pour la gestion de son entreprise, etc.

Toutes les pensées de Charles l’avaient empêché de bien détecter les signaux répétés de son client. Lorsque je l’ai aidé à se débarrassé de ses pensées qui l’empêchaient de voir clairement la situation, il a décidé d’arrêter ses suivis réguliers qui lui faisait perdre son temps. Dans les débuts de ma vie d’entrepreneurship de mon premier projet en 2004, un de mes coach d’affaires en vente du SAJE1 m’avait déjà dit : « Vendre, c’est facile si tu sais reconnaitre que c’est vraiment ton type de clients (il peut y en avoir plusieurs) ! » Cela m’a pris plusieurs années avant de faire l’expérience de cette phrase pour appliquer pratiquement en tout temps cette phrase sur le terrain. J’ai fini par comprendre que lorsqu’on force, qu’on essaie d’aller à contre-courant, on n’est pas sur la bonne voie… ». Une vente, c’est une relation humaine entre deux ou plusieurs personnes, selon le cas. Il peut y avoir des embûches et des difficultés de communication, mais si cela accroche après plusieurs reprises dès le début de la relation, nous ne risquons pas d’être sur la voie d’une vente. Si on finit par conclure une vente, cela risque d’être une relation de travail difficile si vous ou vos employés avez à être directement en contact avec cette personne par la suite. Ce principe s’applique évidemment à d’autres aspects de la vie personnelle ou professionnelle.

Dans mes premières années, j’ai eu du succès en affaires en partie grâce à mon acharnement, ma ténacité et mon entêtement à vendre mes services à certaines personnes. Mais je me suis rendue compte à quel point cela pouvait aussi me nuire, car cela me causait du stress, de l’anxiété, de la perte de temps et d’énergie inutilement. Ce que je faisais à mes débuts n’était pas l’idéal pour savoir vendre efficacement.

Aujourd’hui, j’aide des professionnels et gens d’affaires à améliorer leur qualité de vie dans leur travail, afin qu’ils puissent mieux détecter qui sont vraiment leurs types de clients pour conclure une vente et être plus efficace.

Si vous désirez mieux décoder les signes non verbaux, détecter un « oui » qui est vraiment un « oui » versus un « oui » qui est plutôt un « non » pour savoir vendre de façon plus efficace, mieux communiquer, je vous invite à faire une session d’essai en coaching privé qui ne vous coûtera rien pour tester mes compétences.

© Marie-France Archibald, coach : vie personnelle et professionnelle depuis 2004

1 : SAJE : Soutien aux jeunes entrepreneurs

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